最接地氣的電商(shāng)運營方案

　　做運營的小(xiǎo)夥伴都會知(zhī)道，在運營過程中(zhōng)會有各種方案要寫，比如你在工(gōng)作中(zhōng)經常會遇到以下(xià)場景：

　　老闆：“我(wǒ)們要做一(yī)個社群，你去(qù)寫一(yī)個社群運營方案吧!”;

　　老闆：”國慶節要到了，我(wǒ)們要做一(yī)個國慶活動，在明天晚上之前寫一(yī)份活動方案給我(wǒ)!“

　　員(yuán)工(gōng)：”我(wǒ)覺得我(wǒ)們産品近期活躍度不是很高，原因……我(wǒ)們可以這樣……來提高活躍度“。老闆：”恩，你的想法不錯，你先寫個方案出來吧!“

　　老闆：”我(wǒ)們最近移動端産品要上線，你去(qù)寫一(yī)份移動端運營規劃方案吧!“

　　做運營基本上都是不斷的寫方案、改方案、執行方案的過程，很多小(xiǎo)夥伴一(yī)聽(tīng)到”方案“兩個詞内心可能是崩潰的，都會藍(lán)瘦，香菇!暫且不說方案改到你想死，就是開(kāi)始寫方案的思路足以折磨到你想吊打老闆的節奏。

　　其實，方案真的有那麽難嗎(ma)?爲何我(wǒ)很多人絞盡腦汁熬到深夜依然無從下(xià)手?或者方案寫到一(yī)半便止步不前，思路全無，然後就開(kāi)始懷疑前半部分(fēn)的内容。

　　所謂的方案就是你做一(yī)件事前的思路和計劃，目的有兩個：

　　一(yī)是讓領導知(zhī)道你的想法和思路，你的策略是否可行，思路是否存在漏洞;

　　二是自己能夠做到三思而後行，後期執行有條不紊，有據可依.

　　既然方案目的是做事思路的梳理或者說我(wǒ)們運營工(gōng)作中(zhōng)的運營思路的梳理和具體(tǐ)的工(gōng)作規劃，那麽就必須要有一(yī)個正确的撰寫思路。運營方案一(yī)定是環環相扣的一(yī)個過程，邏輯主線一(yī)定是清晰的，思路目标一(yī)定是明确的，這樣你才能夠用清晰的思路寫出一(yī)份高質量的運營方案來。

　　撰寫方案的關鍵思路

　　方案是用來梳理我(wǒ)們的想法和指導我(wǒ)們的實踐的，我(wǒ)們可以回憶一(yī)下(xià)，其實我(wǒ)們在做任何事情都會遵循這樣一(yī)個關鍵思路：

　　1、你在什麽背景下(xià)做這件事?

　　2、你做這件事的目的是什麽?

　　3、你用什麽樣的目标來衡量你做這件事的成果?

　　4、你做這件事的具體(tǐ)執行策略是什麽?也就是：人、事、财、資(zī)源、時間排期的明确。

　　方案的背景是爲了更好的明确你做這件事的目的，目的是爲了明确你做事的方向，目标是爲了衡量你做事的效果，策略就是明确這件事你該如何去(qù)執行，也就是說你需要什麽人?做什麽事?需要多少預算?要動用多少資(zī)源?用多長時間?每個階段做什麽事兒?

　　這裏最關鍵的一(yī)步就是目的的明确，因爲後續要做的所有的事情都是圍繞這個目的來進行的，它是你做事情的方向，目的錯了，那麽後面的所有工(gōng)作就會全部錯掉。所以你在做事情或者你在寫方案之前一(yī)定要明确你做這件事的目的是什麽?

　　撰寫方案所要用到的關鍵思維

　　一(yī)個例子，如果讓你對”蘋果“這一(yī)詞進行聯想，你會聯想到什麽?

　　錯誤的思路是直接給出自己想到的結果詞，比如一(yī)會想到了蘋果電腦，一(yī)會想到了吃的蘋果，一(yī)會想到了蘋果手機。這種錯誤思維導緻的結果是你的思路是混亂的，而且最終相出來的結果是不全面的。很多人在做事的時候經常會出現大(dà)腦一(yī)團漿糊，關鍵的原因就在于此。

　　我(wǒ)們來看看正确的思路，我(wǒ)們可以采用思維拆解法來進行思考，具體(tǐ)思路如下(xià)：

　　上面是針對“蘋果”這一(yī)詞彙的聯想思路的拆解。在實際運營過程中(zhōng)如何進行思路拆解和目标拆解呢?我(wǒ)們以自營電商(shāng)平台運營爲例，超哥沒做過電商(shāng)運營，但隻要目的明确，思路都是想通的，所以在這裏就嘗試用思維拆解的方法來梳理電商(shāng)運營的思路。

　　做電商(shāng)的都應該知(zhī)道，電商(shāng)有一(yī)個萬能公式：銷售額=流量*轉化率*客單價。電商(shāng)運營的最直接目就是提升銷售額，而目标就是我(wǒ)們要提升多少的銷售額?比如一(yī)個月的時間讓銷售額提升1000萬，結果是否達成這個目标是衡量我(wǒ)們運營工(gōng)作的一(yī)個依據和标準，當然目标的制定一(yī)定不是拍腦袋得出的，需要根據實際情況進行測算。

　　我(wǒ)們先來進行思路的梳理：

　　目的：提高平台銷售額

　　目标：一(yī)個月的時間銷量提升1000萬

　　影響銷售額的三個因素：流量、轉化率、客單價(電商(shāng)萬能公式)

　　首先。根據影響銷售額的三個因素我(wǒ)們可以将工(gōng)作拆分(fēn)爲三個方面：

　　1、提升店(diàn)鋪流量

　　2、提高店(diàn)鋪的轉化率

　　3、産品定價

　　其次，根據拆解的工(gōng)作來設定目标并進行拆解，比如爲了達成1000萬的銷售額，我(wǒ)們需要吸引多少的流量，平台的轉化率要提升到多少?采用什麽樣的價格促銷策略?

　　而針對流量的這個目标又(yòu)可以根據渠道進行拆分(fēn)，根據渠道的推廣效果來針對不同渠道在不同階段設定引流目标。

　　在提高店(diàn)鋪的轉化率方面，我(wǒ)們就需要考慮影響轉化率的影響要素，然後圍繞這些影響要素來采取相應的措施。比如我(wǒ)們可以通過以下(xià)幾個方面來提高轉化率：

　　1、提升産品包裝

　　2、優化詳情頁圖片

　　3、優化詳情頁介紹文案

　　4、優化消費(fèi)者下(xià)單支付路徑和體(tǐ)驗

　　5、客服促單技巧

　　6、做好消費(fèi)者的評價管理

　　7、實行價格促銷策略，如滿減、滿贈、折扣等

　　……

　　而如何提升産品包裝，産品的拍照和圖片的處理，什麽樣的文案更能夠吸引消費(fèi)者，下(xià)單和支付路徑優化，如何提高客服的銷售技巧? 用戶評價管理的技巧等這些具體(tǐ)的優化工(gōng)作就涉及到人員(yuán)的分(fēn)工(gōng)了，專業人做專業的事。當然這隻是電商(shāng)運營的部分(fēn)工(gōng)作的舉例，因爲在實際運營工(gōng)作中(zhōng)還涉及到産品品類規劃，店(diàn)面裝修等。

　　如果大(dà)家仔細思考就可以發現，如果将上面的目的、目标明确之後，再對目的目标進行拆解，然後針對運營的實際情況來細化具體(tǐ)的策略方法和工(gōng)作内容，再對人員(yuán)分(fēn)工(gōng)、時間節點排期、運營預算和所需的資(zī)源支持進一(yī)步明确的話(huà)就是一(yī)份電商(shāng)運營方案了。當然這個方案一(yī)定不能像超哥這樣在此爲了舉例而憑空想象，而是針對店(diàn)鋪目前的現狀、數據分(fēn)析來進行針對性的來制定，但是具體(tǐ)的思路是差不多的。

　　對于産品運營方案也同樣遵循上面的思路，大(dà)家可以再回想前面的電商(shāng)萬能公式：銷售額=流量*轉化率*客單價。如果客單價是0的話(huà)，也就是說如果我(wǒ)們做的是一(yī)款免費(fèi)産品的運營，那麽銷售額也是0，因爲免費(fèi)産品運營的直接目的不是提升銷售額，那麽我(wǒ)們要做的工(gōng)作就隻剩下(xià)流量*轉化率。假如我(wǒ)們的方案是針對産品的拉新工(gōng)作，那麽上面的公式就變成了：注冊用戶=流量*轉化率。所以我(wǒ)們工(gōng)作方向就可以明确爲兩個方向：

　　1、引流(推廣)

　　2、提高産品的注冊轉化

　　接下(xià)來所有的工(gōng)作就可以圍繞引流和提升轉化兩個方面來進行了。

　　任何方案都是一(yī)樣，做方案的重點在于思路，在明确了背景的情況下(xià)，先确定目的，接着設定具體(tǐ)的目标并圍繞目标來進行拆解，然後确定執行方案，後面所有的内容都是圍繞目的和目标來進行的。大(dà)家在做方案的過程中(zhōng)可以使用目前比較主流的思路梳理工(gōng)具Xmind和Visio.這兩個工(gōng)具可以快速的幫你把思路體(tǐ)系梳理起來

　　以運營流程和标準化體(tǐ)系建立這項工(gōng)作爲例，這是一(yī)項比較大(dà)且相對複雜(zá)的工(gōng)作，實際操作起來并不像想想那麽簡單,因爲他涉及到運營工(gōng)作中(zhōng)的各種流程、規範、規則、定義、以及各類标準化的模闆表格。那麽對于這項工(gōng)作我(wǒ)們該如何着手，依然采取的就是前面的思路拆解法，簡單拆解如下(xià)：

　　與活動方案不同的是，運營方案中(zhōng)我(wǒ)們在具體(tǐ)執行策略中(zhōng)的“人”“事”“财”“資(zī)源”“時間”這幾個要素中(zhōng)的“事”是比較核心的。在運營方案中(zhōng)需要從“事”的層面對後續的運營工(gōng)作做出規劃。

　　對于運營方案中(zhōng)的“事”我(wǒ)們依然可以進行思路的拆解：

　　對于任何一(yī)項運營工(gōng)作我(wǒ)們都可以分(fēn)爲常規性運營動作和非常規性運營動作。如果類比的話(huà)就是保健品和偉哥的關系。保健品是需要長期性固定性的去(qù)服用，來提高身體(tǐ)機能，藥效相對溫和;而偉哥是屬于是猛藥，是階段性刺激。在運營工(gōng)作中(zhōng)常規的運營動作和運營機制是保證用戶持續活躍的保健品，而不定期的活動、産品改版、大(dà)的内容策略的改進就是階段性刺激用戶的偉哥。

　　因此，在運營方案中(zhōng)執行策略這塊基本上方向已經明确，分(fēn)爲兩個方面：常規性運營工(gōng)作和非常規性運營工(gōng)作(一(yī)般屬于創新性的工(gōng)作内容)。

　　常規性的運營工(gōng)作就是固定運營機制的建立，也就是運營人員(yuán)需要每天、每周或者說是定期需要做的固定性工(gōng)作;非常規性運營工(gōng)作就是一(yī)些不定期的創新性工(gōng)作。針對常規性的運營機制怎麽建立，固定性常态化的工(gōng)作要做哪些?什麽樣的活動或者産品策略的調整能夠促進運營目标更快的達成就需要結合産品實際運營現狀來進行了。

　　上面提到的思路拆解需要遵循一(yī)個原則就是：相互窮盡，互不包含。這裏就以超哥上一(yī)篇文章《思路+步驟+方法，三步教你如何快速構建用戶畫像?》作爲例子來進行說明：

　　其中(zhōng)顯性和隐性的劃分(fēn)就已經做到了窮盡，也就是說你無法在顯性和隐性之外(wài)找到第三個與之并列的緯度。在互補包含方面指的是每一(yī)級的緯度一(yī)定是并且關系，如果有包含關系的話(huà)那麽一(yī)定是錯誤的，包含與被包含關系隻能存在于上下(xià)級緯度。

　　方案撰寫思路舉例

　　在方案撰寫的時候要遵循一(yī)個原則簡練、直接、不廢話(huà)。一(yī)個完整的方案應該包含以下(xià)幾個方面：

　　>>>一(yī)、項目背景

　　請勿長篇大(dà)論，控制在3條以内

　　>>>二、項目目的

　　1、 直接目的(有且隻能有一(yī)個，且後續所有工(gōng)作都要圍繞這個目的進行)

　　2、 間接目的(關聯目的，不超過兩個，做這件事能夠帶來的其他關聯性的效果)

　　>>>三、項目目标

　　圍繞目的來進行目标一(yī)定要量化，這是評估運營成果最直接的衡量标準，這塊可以社區運營爲例，比如一(yī)個社區定位是高中(zhōng)生(shēng)用戶群體(tǐ)，所有内容都是圍繞高中(zhōng)生(shēng)的學習、生(shēng)活交流爲主。但是用戶進入大(dà)學之後社區的内容就無法滿足這一(yī)批進入大(dà)學的用戶群體(tǐ)的需求了。如果我(wǒ)們要留存這部分(fēn)用戶，就需要開(kāi)設一(yī)個适合大(dà)學生(shēng)的新版塊。那麽這裏的直接目的很明确，就是解決用戶因爲高中(zhōng)畢業後的留存問題。所以在目标設定的時候，量化目标可以這樣設置：

　　畢業生(shēng)用戶留存率

　　X%

　　特定時間版塊内容産出

　　PGC内容

　　主題數XXXX條

　　UGC内容

　　主題數XXXXX條

　　回複數XXXX條

　　>>>四、運營策略

　　如果是活動方案的話(huà)，這裏需要包含活動對象：

　　1、活動時間

　　2、活動形式

　　3、獎項設置

　　4、活動流程

　　5、相應的文案内容和物(wù)料準備。

　　如果是運營方案的話(huà)，我(wǒ)們以社區新版塊運營爲例，包含：

　　(一(yī))版塊定位，内容定位

　　(二)内容運營

　　1、内容産出方式：PGC&UGC，以及階段性的PGC和UGC産出的目标規劃以及針對UGC産出來源和激勵方式。比如如何如對版主的選拔和内容産出、互動和版塊激勵，以及對達人用戶的激勵和促進等。

　　2、版塊内容規範。版塊發帖回帖規範，内容管理等

　　3、用戶激勵體(tǐ)系。如會員(yuán)成長機制、激勵體(tǐ)系、積分(fēn)、發貼回帖獎懲機制等

　　這部分(fēn)内容就可以分(fēn)爲常規性運營動作和非常規性運營動作，由于時間原因這裏就不做具體(tǐ)劃分(fēn)，在此僅做提醒。

　　(三)前期推廣策略。如關鍵用戶邀請、版塊曝光、活動促進等

　　(四)前期推廣計劃。

　　>>> 五、計劃排期

　　項和責任人一(yī)定要明确。

　　内容

　　時間

　　時間

　　時間

　　時間

　　時間

　　負責人

　　參與人

　　XXXXX

　　XXX

　　XXX

　　XXXXX

　　……

　　……

　　XXXXX

　　XXXXX

　　XXXXX

　　XXXXX

　　XXXXX

　　XXXXX

　　……

　　>>> 六、資(zī)源支持

　　1、推廣資(zī)源(資(zī)源位、推廣渠道等)

　　2、需求支持(設計需求和開(kāi)發需求)

　　3、部門支持

　　……

　　>>>七、運營預算

　　這裏涉及到費(fèi)用預算的制定，比如在社區運營或者金币商(shāng)城的運營過程中(zhōng)會将金币作爲激勵方式，那麽這塊就需要按照金币兌換人民币的比例進行成本的折算。

　　在這個方案思路中(zhōng)目的和目标是最重要的，在撰寫方案的時候，當然也包含在具體(tǐ)運營工(gōng)作中(zhōng)，一(yī)定要明确目的并跟老闆進行确認，在确認目的無誤的時候開(kāi)展後續的工(gōng)作。