電商(shāng)快速成交的八個步驟

　　成交主張=解釋原因+核心産品+獨特賣點+超級贈品+零風險承諾/負風險承諾+稀缺性與緊迫感+價格詳情+特别提醒

　　沒有看錯，電商(shāng)行業裏，一(yī)個無法拒絕的成交主張就是由這些細節組合而成。

　　一(yī).解釋原因

　　爲什麽要解釋原因?道理很簡單，人們無論做什麽事情，都喜歡爲自己找個理由。客戶也一(yī)樣。

　　無論你建議他們做什麽，主張他們進行什麽樣的行動，都要給一(yī)個合理的解釋，或者至少是看起來合理的解釋。

　　例如，我(wǒ)的老師的老師GaryHalbert，賣過一(yī)次二手車(chē)，一(yī)部保時捷才賣2萬美金，聽(tīng)起來就像假的，因爲太便宜了，人們很難相信，當然更難成交。這時候他做了一(yī)件很簡單的事情，就是解釋原因。

　　簡單幾句，大(dà)概是說，爲什麽這輛車(chē)隻賣2萬美元，原因是這輛車(chē)是從外(wài)國收購回來的，所以方向盤在右手邊，如果你不介意的話(huà)，隻要2萬美金就可以把它帶回家了。

　　算得上是巧妙的解釋，貴要有貴的原因，便宜要有便宜的原因，不然用戶自然會疑惑。

　　二.核心産品

　　不管你銷售的是實物(wù)産品還是虛拟服務，都必須用文字或者圖片向對方傳遞産品的核心價值，我(wǒ)們産品的定價取決于爲别人所創造和貢獻價值的大(dà)小(xiǎo)，很顯然，任何成交主張肯定都有核心産品和服務。

　　做電商(shāng)最忌諱的就是把産品和服務往那一(yī)放(fàng)，就什麽都不管，讓客戶自己去(qù)琢磨。

　　三.獨特賣點

　　獨特就是對手沒有的，最好是别人沒有的、不敢有的、也不願意有的。

　　那如何打造産品的獨特賣點呢?具體(tǐ)有以下(xià)三個要點：

　　1.産品與服務的賣點獨一(yī)無二。

　　很簡單，定位裏倡導不做第一(yī)，就做唯一(yī)，賣點足夠獨特，用戶更容易注意到，并且聚焦。

　　2.賣點必須和客戶想要的結果密切相關。

　　這句話(huà)非常重要，因爲現在的社會信息非常嘈雜(zá)，導緻電商(shāng)經常無法解讀到用戶本質的需求，并被表象需求所蒙蔽。如果你在設定賣點時，都是圍繞産品，而跟用戶内心深處想要的結果不相關，那是無法産生(shēng)極緻轉化的。

　　因爲每一(yī)個客戶都有一(yī)個夢想沒有實現，一(yī)種痛苦沒有去(qù)除，他購買産品是想得到一(yī)個最終的夢想結果。如果你的産品賣點無法幫他實現這個結果，那就是把産品吹破天，也是徒勞。

　　3.獨特賣點要可以簡單明了地表達。

　　如果你的賣點甚至不能用一(yī)句簡單的語言表達清楚，那這個就不是獨特賣點。獨特賣點一(yī)定要直擊要害。

　　四.超級贈品

　　超級贈品，最大(dà)目的是增強客戶的購買欲望，加快成交的速度。如果要把超級贈品的威力發揮到最大(dà)，就必須配合“零風險承諾”一(yī)起用。這樣，即使客戶購買之後對你的産品不滿意，最終選擇退貨，他仍然還是可以保留你的超級贈品。

　　隻要他行動，哪怕最後退貨了他還是有所得，不會兩手空空。

　　設計超級贈品有什麽特别的要求嗎(ma)?簡單來說，會有四個要求：

　　1.贈品必須是有用有價值的産品。

　　如果你送的東西無關緊要，那麽客戶一(yī)樣也很難行動，雖然是送的，但也要是好的東西，不然等于沒有送。

　　2.贈品必須和銷售的核心産品具有相關性。

　　比如說你賣的是情趣内衣，你送盒牙膏給對方，顯然沒有效果，因爲與人群的核心需求不相關，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估計用戶行動的可能性極強。

　　3.贈品是免費(fèi)的，但你也需要塑造價值。

　　是的，贈品最終是要免費(fèi)送給客戶的，但是同樣也要塑造它的價值，要明碼标價，不要讓用戶猜它值多少錢，如果你不塑造，隻是一(yī)堆贈品陳列出來，那麽對于客戶來說一(yī)樣是一(yī)文不值。

　　4.最後，你不得不考慮贈品的成本。

　　綜合起來，贈品要有價值，要和主打産品相關，同時成本還要低，所以最好是成本低價值大(dà)的贈品。例如：DVD光盤一(yī)套，價值888元，因爲知(zhī)識的價值是可以放(fàng)大(dà)的，最後還要和零風險承諾配套使用。

　　五.零風險承諾/負風險承諾

　　在銷售産品的時候，障礙隻有兩個，第一(yī)個是信任問題，第二個是風險問題，即使用戶已經相信你，但依然無法做到零擔心、零顧慮。

　　所以電商(shāng)需要一(yī)個強有力的承諾：如果購買産品使用後沒有達到保證結果，就把支付的每一(yī)分(fēn)錢都退回。

　　零風險承諾，就是隻要客戶不喜歡，不管什麽理由，都會把錢退還給他。那什麽是負風險承諾呢?

　　負風險承諾，就是當客戶不喜歡，我(wǒ)們花更多的錢買回來。

　　作爲賣家，你肯定有一(yī)個擔心，用戶真的來退怎麽辦?

　　如果你的産品是個坑貨，你自己都不能100%自信，不要用這方法。但是如果你的産品是良心貨，用零風險承諾不會增加售後退貨率，大(dà)量測試表明，幾乎沒有人退貨。

　　六.稀缺性和緊迫感

　　這是人們快速決定、快速行動的必要條件。你的主張中(zhōng)應該包含這兩個元素，但是請記住：設計稀缺性和緊迫感必須具備可信度。

　　如果你的主打産品無法做到稀缺性和緊迫感，可以通過贈品制造稀缺性和緊迫感，例如你可以說：“買一(yī)本電子書(shū)，可以送一(yī)個2小(xiǎo)時的直播課程名額，考慮到直播流暢度的問題，在線人數不能超過500人，所以請馬上訂購。”這樣講的可信度大(dà)大(dà)提高，因爲人們認知(zhī)裏本身就有這樣的因素。

　　七.價格詳情

　　每次有人希望給詳情頁做點診斷的時候，就問我(wǒ)多少錢?我(wǒ)一(yī)般不會直接回答，因爲在你沒有塑造一(yī)個産品或者服務的價值之前，說出價格不可行。

　　你可能會說，如果我(wǒ)說1元錢呢?那更糟糕，對方可能會感覺那是垃圾，所以無論價格是高是低，都要向客戶解釋爲什麽。

　　價格到底如何談呢?

　　先塑造這個産品或者服務的價值，用戶購買它到底能夠給生(shēng)活帶來什麽改變，給身份帶來什麽樣的改變，會具體(tǐ)得到什麽樣的結果。

　　談價格時，要說明這項産品或者服務的市面價格，能帶來多大(dà)的價值，把價值标價，再把超級贈品明碼标價，最後再說出價格，這樣客戶接受起來會感覺合理一(yī)點。

　　八.特别提醒

　　德國營銷心理學家西格弗裏德·沃克爾在他25年來的研究成果中(zhōng)這樣寫道：90%的收件人都會首先看“特别提醒”這個部分(fēn)……

　　意思是說，人們會條件反射地注意“特别提醒”，對此感興趣。所以，電商(shāng)頁面中(zhōng)特别提醒的書(shū)寫非常關鍵，不管在銷售信，還是在寶貝詳情頁内，或在百度競價的頁面内都同樣重要。

　　那特别提醒具體(tǐ)怎麽寫，要注意哪些點?

　　特别提醒應當重述行動的主張，也應當強調主要産品的最大(dà)利益點，還有你的零風險承諾+稀缺性和緊迫感。

　　特别提醒要簡短有力，不要浪費(fèi)時間。

　　特别提醒應該以感謝結尾。

　　特别提醒不要隻是機械地就像鬧鍾一(yī)樣僅僅提醒而已。

　　不要把開(kāi)頭的第一(yī)句話(huà)作爲特别提醒。