跨境電商(shāng)出口怎麽做？

 　　跨境電商(shāng)時代的産品，跟傳統大(dà)宗外(wài)貿時代的産品，在采購方式上有一(yī)定的區别。跨境電商(shāng)時代的采購特點是多次、少量、交貨時間短，而傳統企業在以前更多的是接收OEM訂單，這些訂單的特點是貨期長、數量和金額大(dà)。很多浙江的企業在面對電商(shāng)企業的詢價時，依然動辄3000個以上的起訂量。

　　事實上，大(dà)多數成長良好的電商(shāng)企業，在産品的采購上都經曆過從小(xiǎo)訂單到大(dà)訂單的過程，小(xiǎo)訂單是測試市場，大(dà)訂單則是銷售經驗累積之後的回報。事實上，很多企業雖然沒有組建跨境電商(shāng)團隊，沒有自己開(kāi)網店(diàn)建網站，但是他們的産品供貨給一(yī)些大(dà)賣家，銷售收入也非常可觀。而他們在觀念上對比過往也有一(yī)些更新，比如爲更多小(xiǎo)賣家提供小(xiǎo)額批發業務。

　　傳統企業(尤其是制造業)往往有較強的研發能力，但是對零售終端客戶在産品使用上的體(tǐ)驗的感知(zhī)，卻不如零售渠道。因此，立足于自己的産品，或者自己所在行業的産品來打開(kāi)跨境電商(shāng)市場的企業，在保證産品質量的前提下(xià)，一(yī)定要在産品調研上下(xià)工(gōng)夫。産品調研的内容包括産品性能、競品情況、主要目标市場、國内外(wài)競争對手情況、客戶的産品使用體(tǐ)驗、同類産品短闆、同類産品賣點等。

　　所以，從事跨境電商(shāng)的傳統企業，除了可以借助自己強大(dà)的産品研發能力，還可以從零售渠道的客戶反饋和海量的互聯網信息中(zhōng)獲得改進産品的信息。

　　抓準細分(fēn)類目切入開(kāi)設跨國B2C 網站，或者開(kāi)eBay和Amazon店(diàn)鋪，應該做大(dà)雜(zá)燴還是隻做一(yī)個品類的産品?

　　事實上，這個問題沒有絕對答案。主流的觀點認爲，固定了自己銷售産品的類别，就等于設置了銷售規模的上限，因爲單個類目的市場總是比所有類目的市場小(xiǎo)很多。這是很多采銷型(無生(shēng)産線)賣家不斷擴充類目的原動力。

　　對于這些賣家來說，不斷增加類目的理由來自于産品的銷售平台。在這些平台上，消費(fèi)者通常是使用搜索功能到達商(shāng)品購買頁，而不是直接進入賣家店(diàn)鋪網址

　　在這種情況下(xià)，賣家們的銷售技巧在平台規則的引導下(xià)，就變成了如何做更好的首圖、如何寫更好的标題、如何提高店(diàn)鋪表現。當然還有最重要的一(yī)點，如何讓自己有更多的産品頁，曝光在客戶面前讓他點擊。有更多的産品，就有可能有更多的産品頁，增加類目吧。

　　上面談了産品類目的細分(fēn)切入，下(xià)面談第二個細分(fēn)，即細分(fēn)目标市場。

　　這一(yī)點理解起來其實更容易，一(yī)台手機可能在不同的國家有不同的網絡制式，一(yī)台電器在不同的國家有不同的适用電壓或插頭标準，基于這些情況，産品的生(shēng)産者或者銷售者需要向目标市場銷售适合他們使用的産品。

　　即使是一(yī)模一(yī)樣的産品，也會由于不同的國情而導緻不同的産品使用習慣和使用體(tǐ)驗。比如同一(yī)個手電筒，在澳大(dà)利亞的潛水運動愛好者面前，可能要多介紹其防水性能，而在一(yī)些内陸國家的戶外(wài)運動愛好者面前，則要多介紹其耐摔防震的功能。一(yī)句話(huà)：了解客戶使用産品的場景。對于産品使用場景是否了解，直接決定了銷售是否可以直擊用戶的需求點。研究好具體(tǐ)目标市場用戶的特點，意義就在于此。想進軍跨境電商(shāng)的傳統企業分(fēn)成幾類：

　　第一(yī)類是有多年各種産品OEM/ODM經驗的工(gōng)廠;

　　第二類是從事傳統B2B外(wài)貿的外(wài)貿企業;

　　第三類是沒有産品生(shēng)産貿易經驗的企業，純粹看到跨境電商(shāng)火(huǒ)熱想插一(yī)腳。

　　第三類企業這裏不讨論。事實上，前兩類企業在多年的制造或者外(wài)貿經驗中(zhōng)已經累積了很多的“大(dà)數據”，比如，某個産品以何種标準出口、主要市場是哪個國家等等，這些對于從事跨境電商(shāng)時目标市場的選擇有着非常重要的參考價值。

　　在産品類目的選擇上，上述第一(yī)類傳統企業，産品和供應鏈資(zī)源最強，但是産品數量可能制約跨境電商(shāng)規模的增長，在這種情況下(xià)，可以選擇供應鏈上下(xià)遊企業的産品進行整合。比如生(shēng)産LED燈泡的企業，可以整合上遊的LED驅動産品，也可以整合一(yī)些圍繞LED照明做智能家居周邊的産品。選擇産品其實是檢視自身資(zī)源的過程，隻要手上有過硬的産品，在不盲目擴張類目的前提下(xià)，進行一(yī)定的整合也是一(yī)個不錯的方式。

　　注重社交媒體(tǐ)

　　在産品同質化嚴重的平台上，除了所謂的店(diàn)鋪表現和産品頁面展示的專業程度，還有什麽決定着銷量?

　　答案是：推廣流量。也就是傳統的論壇、書(shū)簽、SNS等推廣渠道帶來的流量和訂單。

　　産品是可以抄襲和模仿的，運營和推廣的能力卻是基本無法抄襲和模仿的。過去(qù)對競争對手的店(diàn)鋪銷量進行調查，往往是從選品的角度來考慮，因爲在競争并不白(bái)熱化的階段，平台上産品很多都是“自動波”銷售，隻要産品款式熱銷，每個有貨的人都能賣出一(yī)些。而到了今天，店(diàn)鋪的運營和推廣能力也在決定着産品的銷量。

　　事實上，這些運營推廣的方式、方法正是通過自建網站來從事跨境電商(shāng)的B2C

　　企業們常做的，所以可以說，平台店(diàn)鋪的運營正在獨立網站化，更多地借助外(wài)部資(zī)源來促進店(diàn)鋪發展。

　　推廣渠道上，SEO、論壇、書(shū)簽等渠道都是人們耳熟能詳的，針對想從事跨境電商(shāng)的傳統企業，這裏講社交媒體(tǐ)，也就是Facebook、Twitter這些渠道。

　　社交媒體(tǐ)對于跨境電商(shāng)的意義有兩個，一(yī)是推廣，二是信息收集。推廣的意義最好理解，首先産品要有唯一(yī)可辨識的一(yī)個姓氏(商(shāng)标)和名字(型号)，社交媒體(tǐ)推廣的方式仍然是發帖、測評、用戶讨論等内容。

　　信息收集的功能則是需要與産品本身結合，通過各種渠道去(qù)搜索用戶對于同類産品性能、設計、缺點方面的讨論信息，以幫助改進産品來迎合客戶需求，甚至做精準的産品促銷信息推送。